یکی از راه های افزایش فروش شرکت در نمایشگاه ها است. متاسفانه بسیاری از مدیران به دلیل عدم آگاهی از تاثیر مثبت نمایشگاه بر فروش از آن غافل شده و برنامه ریزی در جهت شرکت در آن انجام نمی دهند.

دسته ی دیگری از مدیران نیز وجود دارند که در نمایشگاه های مختلف شرکت می کنند اما به دلیل عدم اگاهی از شیوه ی حرفه ای شرکت در نمایشگاه نمی توانند بیشترین بازدهی را از آن کسب کنند. در این مقاله به نکاتی که باید در برگزاری نمایشگاه رعایت نمود اشاره خواهیم کرد. زیرا یکی از بهترین و سریع ترین راه برای فروش، شرکت در نمایشگاه است.

مزایای شرکت در نمایشگاه

در این بخش به بیان برخی از مزایای شرکت در نمایشگاه اشاره خواهیم کرد.

-فروش زیاد در مدت کوتاه

طول مدت نمایشگاه ها معمولا ۴ الی ۱۰ روزه است. با داشتن برنامه ریزی می توان بیشترین میزان فروش در این مدت کوتاه را داشت. نسبت حجم فروش به حجم روزهای صرف شده در نمایشگاه بیشتر است.

-جمع آوری اطلاعات

همانگونه که در مقالات قبلی نیز اشاره شد یکی از مواردی که مدیران باید همواره به آن توجه داشته و برای آن برنامه ریزی کنند جمع آوری اطلاعات و تقویت بانک اطلاعاتی خود است. با حضور در نمایشگاه و با استفاده از شیوه های مختلف می توان به راحتی یک بانک اطلاعاتی کامل از خریدارن و بازدیدکنندگان از نمایشگاه را تهیه کرد. بانک اطلاعاتی جمع آوری شده نرخ تبدیل بسیار زیادی نسبت به سایر بانک های اطلاعاتی دارد زیرا کسانی هستند که به نحوی به کسب و کار شما و محصولات شما علاقمند هستند و به همین دلیل به نمایشگاه مراجعه کرده اند.

-فروش بعد از نمایشگاه

بعد از شرکت در هر نمایشگاه فروش برای شما راحت تر خواهد بود زیرا مردم شما را به خاطر دارن و از سابقه فعالیت شما با خبر می شوند. بنابراین شرکت در نمایشگاه در فروش های بعدی شما نیز تاثیرگذار است.

-فروش به افراد دور از دسترس

بسیاری از مدیران و مشتریان متوسط رو به بالا معمولا به دلیل مشغله ی خود سعی می کنند برای برطرف کردن نیازها و خریدهای خود به نمایشگاه ها مراجعه کنند. زیرا زمان کافی برای مراجعه های جداگانه ندارند از این رو شما در نمایشگاه می توانید افرادی را ببینید که به صورت عادی دسترسی به آن ها چه از طریق تلفن، چه از طریق ارسال دعوت نامه و یا از طریق مراجعه حضوری مشکل و یا هزینه بر بوده است. نمایشگاه یکی از راحت ترین کانال های دسترسی به آن ها است.

-تحقیقات بازار

با شرکت کردن در نمایشگاه می توانید یک تحقیقات بازار بسیار عالی در حوزه فعالیت خود انجام دهید. به این مثال توجه کنید. شما در زمینه تولید رنگ های مختلف فعالیت می کنید. در جریان نمایشگاه افراد مختلفی به شما مراجعه می کنند و از شما می پرسند که آیا رنگی که در شب نیز قابلیت دیده شدن داشته باشد را دارید؟ این سوالات به شما کمک می کند که شما برای تولید محصول جدید بدانید که رنگ های شب رنگ دارای علاقمند بوده و بهتر است برای جلب مشتریان آن اقداماتی را انجام دهید.

۱- اقدامات قبل از نمایشگاه

شرکت در نمایشگاه دارای ۳ فاز اساسی است که بی توجهی به هر یک از آن ها می تواند در کاهش بازدهی شما تاثیرگذار باشد. یکی از این موارد اقدامات قبل از نمایشگاه است. به اختصار به چند مورد از مهمترین نکات آن اشاره خواهیم کرد.
قبل از شرکت در نمایشگاه به این سوال پاسخ دهید که چرا افراد باید به غرفه شما مراجعه و از شما خرید کنند؟ شما دارای چه مزیتی هستید که افراد به دلیل آن به شما مراجعه کنند؟ مزیت قیمتی، تخفیف، هدیه، خدمات پس از فروش، محصول جدید، کیفیت محصولات و…… مزیت خود را پیدا کنید و در طول نمایشگاه بر روی آن تمرکز کنید.

اقلام تبلیغاتی

قبل از شرکت در نمایشگاه سعی کنید تا حد ممکن اقلام تبلیغاتی زیر را تهیه کرده و با خود به همراه داشته باشید. با دادن اقلام تبلیغاتی مدت زمانی که در خاطر مشتریان می مانید افزایش می یابد.
-فرم اطلاعات خریدار (فرمی تهیه کنید تا خریداران پس از خرید اطلاعات خود را در آن ثبت کنند. به منظور جمع آوری بانک اطلاعاتی)
-فرم اطلاعات بازدید کنندگان (فرم خریداران و بازدیدکنندگان باید متفاوت باشد زیرا خریداران دارای مدت زمان بیشتری برای پر کردن اطلاعات هستند و از طرفی کمپینی که برای هر دو گروه اجرا خواهد شد متفاوت خواهد بود.)
-کاتالوگ و بروشور (کاتالوگی از محصولات خود تهیه کنید و به بازدیدکنندگان تحویل دهید)

بازاریابی قبل از نمایشگاه

زمانی که تصمیم به شرکت در یک نمایشگاه را گرفتید به روش های مختلف به مشتریان گذشته و به طور کلی بانک اطلاعاتی خود اطلاع رسانی کنید که شما در نمایشگاه شرکت کرده اید و از غرفه شما بازدید کنند. فراموش نکنید که در متن پیام ها و تبلیغات خود به جواب سوال اینکه چرا افراد باید به غرفه شما مراجعه کنند، اشاره کنید.
–ایمیل مارکتینگ
-اعلام در سایت
-چاپ کاغذ و ارسال با سفارشات
-تماس های تلفنی
-کارت های دعوت

۲- هنگام برگزاری

انتخاب مکان غرفه

مکان غرفه یکی از مواردی است که تاثیر بسیار زیادی در بازدهی شرکت در نمایشگاه شما دارد. معمولا افراد از سمت راست شروع به حرکت و بازدید می کنند به جز افراد چپ دست که تعداد آن ها بسیار کم است. راهروهای سمت راست را برای خود انتخاب کنید. اگر در نمایشگاهی شرکت کرده اید که تماما از رقبای شما هستند و حوزه فعالیت آن ها مانند شما است سعی کنید در راهروی انتخابی خود جزو اولین (۳-۴-۵) غرفه ها باشید. اما اگر در نمایشگاهی شرکت کرده اید که مرتبطت با کسب و کار شما نیست و رقیبی در آن جا حضور ندارد جز آخرین غرفه ها باشید.

ظاهر و دکور غرفه

-افزایش تعداد اقلام (هر چه تعداد اقلام موجود در غرفه  بیشتر باشد جلب توجه نیز بیشتر می شود. اما این افزایش تعداد یک ضرر نیز به همراه دارد و آن هم کاهش فروش به دلیل تنوع زیاد و گیج شدن مشتری است. بنابراین باید تعداد بهینه را برای تعداد محصولات خود انتخاب کنید)
-چند نسخه از هر محصول (زمانی که از محصول چند نسخه را بر روی هم بگذارید فروش شما بیشتر می شود؟ چرا؟ زیرا بسیاری از افراد این فکر را دارند که اینجا فقط نمایشگاه است و فقط می توانند اقلام را مشاهده کنند. این دیدگاه اشتباه است زیرا نمایشگاه محلی برای فروش است. وجود چند نسخه از هر محصول باعث می شود مشتری بتواند به راحتی به آن دست زده و در صورت تمایل اقدام به خرید کند)
-کمک به یاداوری پس از نمایشگاه (غرفه و تمامی محصولات شما باید به گونه ای باشند که با کوچکترین آدرس دهی به مشتریان پس از نمایشگاه شما را به خاطر بیاورند. به افراد کمک کنید که بعد از نمایشگاه شما را به راحتی به خاطر بیاورند. دکور مجموعه باید با قیمت محصولات شما هم خوانی داشته باشند.)

افزایش فروش

برای افزایش میزان فروش خود در نمایشگاه باید اقدامات استراتژیک داشته باشید زیرا حضور به تنهایی در نمایشگاه تضمینی برای فروش نیست.
-کاهش تعداد اقلام (قبلا اشاره شد که زیاد بودن تعداد اقلام باعث گیج شدن مشتری می شود. به عنوان مثال شما ۵۰محصول مختلف دارید آن ها را تبدیل کنید به  بسته های مختلف تا تعداد اقلام کمتر شود. محصول و اقلام با هم متفاوت هستند. وقتی به صورت بسته بندی باشند فروش راحت تر است.)
-تمرکز بر محصول/خدمت ویژه نمایشگاه (مزیت خود در نمایشگاه را مدام یادآوری کنید)
-درج قیمت های اصلی و نمایشگاهی (قیمت محصولات خود قبل از نمایشگاه و در نمایشگاه را بر روی محصولات یادداشت کنید. گاهی اوقات دیدن تفاوت قیمت ها باعث جذب مشتری می شود.)
-پیشنهادات بیش فروشی و ارسال (به کسانی که خرید انجام می دهند پیشنهادات خرید بیشتر بدهید. همچنین به شهرستانی ها پیشنهاد ارسال هم بدهید شاید باعث انگیزه خرید بیشتر شود.)

 تیم فروش نمایشگاه

یکی از تاثیرگذارترین افراد در نمایشگاه ها تیم فروش هستند که باید این معیار ها راداشته باشند.
-محصولات را دیده باشند (به محصولات و خدمات تسلط داشته باشند تا بتوانند جواب سوالات مشتریان را بدهند)
-آموزش مکالمه کوتاه (فروشندگان باید مکالمه کوتاه و حرفه ای داشته باشند)
-پیشنهادات گران (به فروشندگان خود محصولات گران و پرسود را معرفی کنید تا بر روی آن ها تمرکز کنند)
-گرفتن اطلاعات افراد (فروشندگان باید اطلاعات خریداران و بازدید کنندگان را یادداشت کنند)

۳- پس از نمایشگاه

پس از اتمام نمایشگاه برای مشتریان خود این دو اقدام را انجام دهید.
-تماس تشکر(بعد از اتمام نمایشگاه پیام یا تماسی را برای تشکر ارسال کنید )
-بازاریابی با پیامک (برای محصولات و خدمات بعدی با ان ها ارتباط برقرار کرده و بازاریابی محصولات جدید خود را انجام دهید.)

ارزیابی نمایشگاه

پس از اتمام نمایشگاه با توجه به فرم های اطلاعاتی که توسط خریداران و بازدیدکنندگان تکمیل شده است موارد زیر را بررسی کنید. بررسی و تحلیل موارد زیر شما را در بهبود عملکرد در نمایشگاه های بعدی کمک خواهد کرد.
-پرفروش ترین محصول
-مهمترین خواسته مخاطبان
-میانگین سنی خریداران
-میزان کل فروش