مذاکره تلفنی چقدر می‌تواند به کسب‌و‌کارتان رونق بدهد؟ بر اساس نخستین تعریفی که بعد از جست‌و‌جوی عبارت «تماس سرد» در گوگل نمایش داده می‌شود، می‌توان تماس سرد را این‌گونه تعریف کرد:
«تماس سرد» تکنیکی است که در آن فروشنده برخلاف تماس گرم، با افرادی تماس می‌گیرد که قبلاً به محصولات و خدمات پیشنهادی وی ابراز علاقه نکرده بوده‌اند.

تماس سرد معمولاً به مذاکره تلفنی اشاره دارد، اما ممکن است تماس‌های حضوری مانند فروشندگان خانه به خانه را نیز شامل شود.
خواندن این تعریف برای هر شخصی که مذاکره تلفنی انجام داده، احتمالاً آزاردهنده است و کمتر کسی را می‌توان یافت که از مذاکره تلفنی با اشخاصی که هیچ تمایلی به محصولات یا خدمات او ندارند، لذت ببرد.
با پیشروی در نتایج گوگل و خواندن تعریفی که در ویکی‌پدیا آمده، شرایط حتی بدتر نیز می‌شود: «تماس سرد تلاشی است برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید محصولات یا خدمات فروشنده». پس بر اساس این تعریف، شما نه‌تنها می‌بایست با شخصی که گرایشی به محصولات یا خدمات شما ندارد تماس بگیرید، بلکه بایستی وی را برای خرید مجاب کنید.
تعجبی ندارد که متوجه شویم تنها ۱ تا ۳ درصد از مذاکره تلفنی به ملاقات حضوری منتهی می‌شوند! واضح است که نمی‌توانید یک تماس سرد ناشناس از یک گروه فروش را که برای یافتن خریدار بالقوه برقرارشده به پای شانس بگذارید. این کار مانند پیدا کردن سوزن در انبار کاه است.
خریداران امروزی به‌جای مذاکره تلفنی با قوانین تازه‌ای کار می‌کنند
تاکتیک‌های بازاریابی قدیمی فروشنده محور مانند تماس سرد بایستی با رویکرد‌های استراتژیک‌تری که مفید، مرتبط و سروقت هستند، جایگزین شوند. در ادامه پنج روش معرفی می‌شود تا در زمان مذاکره تلفنی بازدهی بیشتری داشته باشید.

۱ – از بازار‌یابی درون‌گرا برای جذب سرنخ‌ها استفاده کنید

امروزه‌ ۷۰% سفر خریداران سازمانی پیش از آن‌که یک سرنخ با فروشنده مذاکره تلفنی برقرار کند تکمیل می‌شود. بله این مقدار بیشتر فرایند فروش را تشکیل می‌دهد! خریداران و سرنخ‌های بالقوه شما با دسترسی داشتن به بسیاری از پاسخ‌ها و ایده‌ها در اینترنت به خودشان متکی هستند و این بخش از روند فروش را صرف پیدا کردن اطلاعات موردنیاز در زمان و وسیله دلخواه خود می‌کنند.
استراتژی ایجاد سرنخ از همان لحظه‌ای شروع می‌شود که خریدار بالقوۀ شما در اینترنت به دنبال پاسخ سؤالات خود می‌گردد. به همین دلیل بهترین روش برای تولید سرنخ این است که هنگام جست‌و‌جوی آن‌ها مقابل دیدشان باشید. وقتی تماس سرد بر اساس یک استراتژی برای جذب سرنخ‌ها به وب‌سایتتان راه یابد، به‌جای این‌که شما به دنبال آن‌ سرنخ‌ها بروید، سرنخ‌های شایسته پیش شما خواهند آمد.
یک طرح بازاریابی درون‌گرای عالی، سرنخ‌های صحیح را زمانی که تحت شرایط خودشان آماده هستند، جذب می‌کند و دیگر خبری از سوزن در انبار کاه نیست!

۲ – همکاری با بخش بازاریابی

برخی از بهترین محتواهایی که برای جذب خریداران بالقوه می‌توانند در سایت شما قرار گیرند، در دست گروه فروشتان قرار دارد. گروه فروش به‌عنوان خط مقدم شرکت در ارتباط با مشتریان و خریداران احتمالی هستند که سؤالات، مشکلات، پیشنهادها و دیگر اطلاعات ارزشمند را بدون واسطه از آن‌ها دریافت می‌کنند.
به‌جای آن‌که گروه فروش وقت خود را صرف تماس‌های سرد بکنند، می‌توانند زمان خود را به انتقال این اطلاعات به بخش بازاریابی اختصاص دهند. سپس بهترین محتوای ممکن را که مطمئن هستید مشتریان بالقوه به دنبال آن هستند و می‌تواند آن‌ها را به سرنخ تبدیل کند، تولید کنید. این منابع همچنین می‌توانند به ابزار دیگری در میان گروه فروش بدل شوند. به اشتراک گذاشتن آن‌ اطلاعات با مشتریان بالقوه، نشان‌دهندۀ دانش و آگاهی شما نسبت به کسب‌وکار آن‌ها، نقاط ضعفشان و چگونگی فائق آمدن بر این نقاط ضعف است.

۳ – خریداران بالقوه را از راهی به جز مذاکره تلفنی در اطلاعات مفید سهیم کنید

گروه فروش علاوه بر ارائه اطلاعات و آگاهی‌رسانی طی بازاریابی، می‌بایست روحیۀ «سودرسانی» درونی با خریداران بالقوه را در خود رشد دهد.
وقتی شما به دنبال خرید چیزی، مثلاً یک دستگاه جوش‌کاری از تأمین‌کننده هستید تا قابلیت‌های تولیدی خود را ارتقا دهید، آیا انتظار دارید فروشنده اطلاعاتی مانند قیمت‌گذاری فلزات قابل جوش‌کاری و تناسبات صنعتی در کاربرد دستگاه را به شما منتقل نکند یا چیزی که انتظار دارید این است که فروشنده تمامی اطلاعات را با شفافیت کامل برایتان بازگو کند؟ البته که پاسخ، شفافیت کامل است.
شما انتظار چیزی کمتر از این مورد را ندارید؛ زیرا می‌توانید تمامی این اطلاعاتی را که پیش‌ازاین «محرمانه» بودند، به‌صورت آنلاین و طی زمان دلخواه پیدا کنید. اگر فروشنده‌تان اطلاعات مذکور را با شما به اشتراک نگذارد، احتمالاً آن را توهین‌آمیز خواهید دید و فروشنده را گستاخ یا غیرقابل‌اعتماد می‌پندارید. درنتیجه، سریعاً به دنبال تأمین‌کنندۀ دیگری می‌گردید؛ زیرا بعید است که بتوانید دوباره به همان فروشنده اعتماد کنید و قطعاً چیز دیگری از وی خریداری نخواهید کرد.
امروزه شفافیت در تجارت حرف نخست را می‌زند. اطلاعات مفید را درمیان بگذارید و به منبعی تبدیل شوید که مورد اعتماد خریدار یا مشتری احتمالی است.

۴ – به فروشنده‌ای در فضای مجازی تبدیل شوید

طبق گزارش بررسی خریداران سازمانی Demand Gen 2018 که توسط ربکا لیب، تحلیل‌گر صنعتی منتشر شده، «فروشنده‌ای حرفه‌ای است که کنشگر باشد: یعنی در رسانه های اجتماعی پاسخ‌گوی پرسش‌ها باشد، تفکری پیشرو داشته باشد و در کل سودمند، هم‌فکر، فعال، شنوا و سهیم باشد. موارد مذکور همراه با ارتباط راهی را برای دسترسی ایجاد می‌کنند و این مهارت‌ها نمایشی نیستند، بلکه بایستی الزاماً وجود داشته باشند.»
نفوذ شبکه‌های اجتماعی در سفر خریداران سازمانی نه‌تنها در اشتراک‌گذاری محتوا، بلکه به‌عنوان ابزاری برای بخش خدمات مشتریان از طریق پیام‌رسانی، پویش تبلیغات هدف‌دار و راهی برای درک بهتر مشتری روزبه‌روز بیشتر و بیشتر می‌شود و جایی برای مذاکره تلفنی باقی نمی‌گذارد.

۵ – تحقیقات خود را انجام دهید

در آخر، کم‌حرفی و کم‌رویی را کنار بگذارید. امروزه خریداران بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، اما فروشندگان نیز همچنین اطلاعات بیشتری نسبت به قبل دارند. به‌عنوان‌مثال، با بازاریابی درون‌گرا، یک فروشنده آماده می‌تواند از اطلاعات مرتبط مانند محتوای مناسب برای سرنخ‌ها، صفحات سایت‌های بازدید شده، وظایف و مرحله فعلی سفر خریدار، پیش از آن‌که حتی تلفن را بردارد یا ایمیلی برای گفت‌و‌گو بفرستد، به‌عنوان اهرم استفاده کند.
امروزه «چرب‌زبانی» با تحقیقات صحیح به پیامی مناسب و مرتبط با شرایط خاص خریدار و سوابق معاملاتی وی تبدیل‌شده است که همه طرفین در آن برنده محسوب می‌شوند.

تغییر از فروشنده محوری به خریدارمحوری

یک سرنخ فعال قطعاً بهتر از تماس سرد است و این امر را می‌توان تنها با تغییر طرز فکر از فروشنده به خریدارمحورشدن انجام داد. رویکردی حساب‌شده به همراه تاکتیک‌هایی که دربارۀ آن‌ها صحبت شد، می‌توانند رضایت خریدار و فروشنده را در دنیای کسب‌و‌کار امروز جلب کنند؛ هرچند نیازی به گفتن این مورد نیست که سود بازگشتی بسیار بیشتر از ۱ تا ۳ درصد است.