۸ راه تعیین جایگاه برندتان برای جذب مشتریان مناسب

در این مقاله نشان می‌دهیم که چگونه استارتاپ‌ها می‌توانند دقیقاً بر روی مشتریان هدف خود متمرکز شوند و از تبدیل شدن به استارتاپی برای همه افراد جامعه و یا تعداد زیادی از آن‌ها جلوگیری کنند.

فرقی نمی‌کند یک استارتاپ دارید یا به مدت طولانی صاحب یک کسب‌وکار هستید؛ در هر صورتجذب مشتریان هدفعامل کلیدی موفقیت کسب‌وکار شماست.

اما کسب‌وکارها مرتکب این اشتباه می‌شوند که به جای تمرکز بر مشتریان هدف، تلاش می‌کنند که کارهای بسیار زیادی را برای بسیاری از افراد انجام دهند؛ یعنی به کسب‌وکاری برای همه یا بسیاری از افراد تبدیل شوند. به عنوان مثال، شرکت زیراکس با هدف افزایش بخش مشتریان فعلی شرکت خود تلاش کرد تا استفاده از زیراکس را در بخش بازار اتوماسیون اداری و تمام امور حسابداری گسترش دهد. یا انجام این کار، شرکت زیراکس به جای افزایش سهم بازار، شاهد کاهش آن بود. اما خیلی دیر متوجه شد که این بخش‌ها قبلاً تعریف شده بودند و شرکت نیاز داشت تا بر روی مشتریان جدید دیگری تمرکز کند.

امروزه، برندسازی کمتر به موضوع محصولات یا راه‌حل‌ها می‌پردازد و بیشتر بر رویتجربه و انتظارات مشتریمتمرکز است. اگر فرآیند خرید، تحویل و پشتیبانی با سطح انتظارات مشتری انطباق نداشته باشد، ویژگی‌های نوآورانه محصول نمی‌تواند آن را جبران کند. در نتیجه کمتر شناخته می‌شوید و رشد کسب‌وکارتان پایین خواهد بود.

تجربه نشان داده است که ابتدا لازم است بخش مشتری موردنظرتان را انتخاب کنید. سپس مدل برندسازی خود را به بهترین شکل با مشتریان هدفتان انطباق دهید. بعد از انجام این مراحل، شما آماده هستید که محصول، فعالیت بازاریابی، فضای خرید کردن، شیوه تحویل و پشتیبانی را بر اساس مدل برندسازی خودتان طراحی کنید.

آیا می‌دانید کدام مدل برندسازی برای کسب‌وکارتان مناسب است؟ در این بخش هشت مدل رایج برای شما در نظر گرفته شده است. قبل از اینکه شما بخواهید محصولتان را طراحی یا خدمات‌تان را راه‌اندازی کنید، مدل برندسازی خود را پیدا کنید. اگر به دنبال مدل برندسازی کسب‌وکارتان هستید، خواندن ادامه مطب را از دست ندهید.

۱) راه‌حل پرارزش برای مشتریان منحصربه‌فرد

مخاطب این مدل از کسب‌وکارها محدود هستند. بنابراین مطمئن باشید که شما انتظارات و خواسته‌های آن‌ها را برآورده می‌کنید. برندهایی مانند تسلا (Tesla)، ویرجین آتلانتیک (Virgin Atlantic)، رولکس (Rolex) و دانشگاه هاروارد به دنبال جذب بخش مشتری ممتاز و نخبه هستند و بر روی مشتریانی منحصربه‌فرد و با جایگاه اجتماعی بالا تمرکز دارند.

۲) راه‌حل کمترین هزینه با حداقل سفارش‌سازی

بسیاری از استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ مانند آمازون و وال‌مارت (Walmart) بخش مشتریانشان را با ارائه قیمت‌های مقرون به صرفه از طریق کاهش هزینه بالاسری و حداقل سفارش‌سازی افزایش می‌دهند. به یاد داشته باشید که از این مدل بدون داشتن اتوماسیون و سرمایه‌گذاری زیاد استفاده نکنید.

3) کسب‌وکارهای خانوادگی یا محلی با توانایی جلب اعتماد بالا

بسیاری از مشتریان جذب کسب‌وکارهایی محلی می‌شوند که مالک آن را می‌شناسند و همیشه از صمیمیت و رفتار خونگرم صاحبان کسب‌وکار لذت می‌برند. بدون برندسازی مجدد، این نوع از کسب‌وکارها معروف‌ترین برند در آن مکان به حساب می‌آیند و از لحاظ رشد و مقیاس‌پذیری محدود هستند.

4)خدمات تکنولوژی‌محور برای مشکلات پیچیده

شرکت‌های مرتبط با این حوزه معمولاً به عنوان کسب‌وکارهای خدماتی شناخته می‌شوند؛ حتی اگر آن‌ها بخشی از محصول را نیز ارائه دهند. تجربه مشتری بر اساس میزان رضایت او از خدمات، پشتیبانی و قابلیت استفاده از محصولات پیچیده سنجیده می‌شود. در این میان می‌توان به شرکت ADT Security Services و شرکت IBM اشاره نمود.

۵) کسب‌وکارهای خدماتی ارائه‌دهنده راه‌حل بهتر

شرکت‌هایی شبیه ایربی‌ان‌بی (Airbnb) به هدف یافتن مکان اقامت و اکسپدیا (Expedia) به عنوان بهترین بستر رزرو هواپیمایی نمونه‌هایی از این مدل کسب‌وکار و برند هستند. به منظور موفقیت در این نوع از کسب‌وکارها، لازم است که دو بخش از مشتریان را راضی نگه دارید: تأمین‌کننده راه‌حل (Solution Provider) و مشتری نهایی (End-User Customer).

۶) متخصصان شناخته شده یک حوزه

تمرکز بالا، نقطه قوت و ضعف این مدل است. شاید ساده به نظر برسد، اما همیشه وسوسه حرکت به سوی بازار انبوه برای رسیدن به رشد وجود دارد. شما می‌توانید متخصصین هر حوزه را پیدا کنید و موفقیت آن‌ها به تجربه و نظرات مشتری وابسته است.

۷) داشتن هدفی باارزش‌تر از سود مالی

در برخی از بخش‌های بازار، جذابیت بیشتر به خاطر یکدلیل ارزشمنداست؛ به خصوص در جایی که موفقیت کسب‌وکار به جای اینکه هدف اصلی شرکت باشد، یک جنبه فرعی یا ثانویه شرکت در نظر گرفته می‌شود. به عنوان مثال، تعهد شرکت پاتاگونیا (Patagonia) به عنوان یک فروشگاه ارگانیک بر روی مفهوم پایداری است. در حالی که فعالیت اصلی این شرکت، فروش لباس و مواد غذایی سالم می‌باشد.

۸) خدمات عمومی موردنیاز برای همه بخش‌های مشتری

تبدیل شدن به برند شناخته شده به عنوان خدمات عمومی می‌تواند دشوار و پرهزینه باشد؛ زیرا در حال حاضر اکثر این موقعیت‌ها توسط شرکت‌های بزرگ و باسابقه اشغال شده است. شما ممکن است که بتوانید از طریق نور خورشید، نیروی برق ارزان‌تر تولید کنید. اما قوانین بوروکراتیک و کسب اعتبار در این بازار برای شما گران تمام خواهد شد.

تجربه نشان داده است که استارتاپ‌ها جایگاه برند خود را در مراحل پایانی کسب‌وکارشان تعیین می‌کنند؛ بعد از آنکه مبادلات هزینه و کیفیت، انتخاب‌ها، بسته‌بندی و فرآیند پشتیبانی انجام شد. به عنوان مثال، متخصصان حوزه تکنولوژی سعی می‌کنند تا بهترین و باکیفیت‌ترین محصول را بسازند. سپس انتظار دارند که به یک تأمین‌کننده کم‌هزینه و با حجم بالا برای بخش بازار غیرفناوری تبدیل شوند. این طرز تفکر می‌تواند خطرناک و فاجعه باشد.

سایر شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا برندشان را در ادامه تغییر دهند؛ به ویژه زمانی که رشد می‌کنند. آن‌ها در این زمان بدون هیچ تغییری در محصول یا فرآیند سعی می‌کنند تا مابقی بخش بازار را برای رسیدن به رشد جذب کنند. این نوع رویکرد نیز همانند تفکر بالا خطرناک است.

توجه داشته باشید که برندسازی باید بخش جدایی‌ناپذیر فرآیند طراحی راه‌حلتان باشد و از همان ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکارتان باید به آن توجه کنید.