برند پدیده ای پیچیده در اکوسیستم کسب و کار است. آنقدر پیچیده که گاهی مشتری هم نمی‫داند از یک برند چه می‫خواهد. ما انسانها، دنیا و زیبایی هایش را با حواس و با احساسات خود درک می کنیم. به خاطر همین تکیه‫کردن زیاد به حواس است که در بسیاری از مواقع ادراک اشتباهی از پدیده ها داریم.
بیشتر به این خاطر است که ما دنیای اطراف خود را آنگونه که هست درک نمی‫کنیم، بلکه با استفاده از تجربیات و دانسته هایمان به دنیای اطراف خود معنا می بخشیم. برای مثال، نوشتن متن که این روزها در تلگرام همه گیر شده را فرض کنید. چقدر پیش می‫آید که معنای جمله طرف مقابل را به خاطر نداشتن لحن یا احساس در کلمات نوشته شده اشتباه می‫فهمیم؟ گاهی حتی شک می کنیم جمله ای که خواندیم دوستانه بود یا خصمانه! هنوز دوستمان دارد یا ما را فراموش کرده است؟

اینجاست که باید ذهن، سیستم لیمبیک (سیستم کنترلی مغز) و شعور ما وارد عمل گردد. و البته این سیستم پیچیده معمولا ساده ترین مسیر را پیدا می کند. یعنی به جای استفاده از شعور، به سمت حواس و ذهنیتهایی که در حافظه انبار شده می رود. تجربه های قبلی و ادراکات حسی بیشترین امتیاز را در این میان دارند. از آنها مهمتر حواس پنجگانه ما هستند که می توانند حتی ادراک ما از تجربیات پیشین را نیز تغییر دهند.
آنچه که ما هویت بصری برند می‫نامیم، تنها در چارچوب حس بینایی فعال است و آنچه که یک طراح گرافیک  برای ما خلق می‫کند، می تواند مهمترین چیزی باشد که یک مشتری از برند شما ادراک می کند. در مقایسه با حواس دیگر، ۶۰ درصد از ادراکات ما را همین عناصر هویت بصری برند شکل می‫دهند.

یعنی در میان حواس ما، بینایی بالاترین تاثیر را دارد و سپس بویایی و بعد شنوایی، و در آخر چشایی و لامسه. هتزل، استاد حوزه رفتارشناسی، بینایی و شنوایی را حواس فاصله دور می نامد و تاثیر آنها را در جلب توجه برای برندها زیاد می‫داند. از طرفی، چشایی و لامسه را حواس فاصله نزدیک می‫نامد و تاثیر آنها را در خلق رابطه شخصی میان برند و مخاطب زیاد می‫داند. بنابراین در یک فروشگاه، از بسته بندی و رنگ محصول گرفته، تا بو و جنس بسته بندی و آمبالاژ می تواند در ایجاد جایگاه ذهنی و فروش هرکدام تاثیر خود را داشته باشند. به زبان ساده صحیح دیده شدن و صحیح حس شدن در موفقیت برند نقش اساسی دارد.
پس از این مقدمه به ظاهر بدیهی، به این نکته می رسیم که چگونه می توان در نظر مشتری صحیح دیده شد و یا صحیح حس شد؟
مانند هر پدیده ای دیگری برند هم برای صحیح حس شدن نیاز به شروع از یک نقطه درونی دارد. یعنی پدیده ها برای درست حس شدن باید در درون خود حسی درست نیز داشته باشند. اگر درون یک سخنران سرشار از دروغ و حیله باشد، با پیامهای ساختگی و جعلی می تواند مخاطب خود را مدت زمان محدودی بازی دهد که البته کاملا وابسته به میزان اشتیاق مخاطب در باور کردن او دارد. برای برندها نیز چنین است. بهترین نقطه شروع داشتن یک معنا و هویت مناسب است که خودمان نیز به عنوان صاحبان برند و ذی نفعانش به آن باور داشته باشیم. سپس تبدیل این هویت زیبا به محصول، هویت بصری و ارتباطات زیبا است. زیبایی باید در اندیشه و هویت برند باشد تا به سطح عملکرد، احساسات و تجربه برسد.

این همان چسبی است که تمام اجزای برند را یکپارچه می کند و ثبات می بخشد. یکی از مشکلاتی که در سالهای اخیر با مدیران شرکتها داشته ایم، نبود باورپذیری نسبت به هویت برند است. آنها فکر می کنند هویت برند چیزی است که قرار است ما به دیگران بگوییم. قرار است در دفترچه ای نوشته شود و برای دیگران خوانده شود.
بنابراین در خلق هویت بصری برند به راحتی سلیقه شخصی خود را دخیل می‫کنند. مدیران و صاحبان سازمانها چون با مقوله کاری خود آشنایی دارند می‫پندارند سلیقه آنان همان چیزی است که باید به برند منتقل شود و این مصیبت دامن برند را معمولا در زمینه هویت بصری می‫گیرد. هویت بصری برند چهار هدف عمده دارد:

1. بخشیدن کاراکتر به جایگاه و نام برند
2. کمک به پذیرش و یادآوری برند
3. کمک به تمایز برند در حوزه رقابت
4. کمک به عناصر متفاوت برند تا همگی از یک حس پیروی کنند

یکی از این عناصر مهم در برندینگ بسته بندی است که معمولا در لحظات خرید با مخاطب رو در رو می‫ماند. بسیاری از پژوهش ها معتقدند بسته بندی قدرت فروش را تا ۷۰ درصد افزایش می دهد. این میزان البته برای کودکان بیش از ۷۰ درصد است. فراموش نکنیم حواس ما پل ارتباط ما با حافظه و احساسات ما است و بهیچوجه شانس این را ندارد که به دست سلیقه یک نفر سپرده شود. اگر زیبایی برند با عنصری به نام هویت برند یکپارچه نگردد، همیشه در خطر چندپارگی قرار دارد. این همان چیزی است که باعث شده تا برندسازی در کشور ما به شانس سپرده شود: شانس این که جناب مدیرعامل خوش سلیقه است یا نه!

افراد حرفه ای و دانشگاهی ارزش ویژه برند را مفهومی مهم می دانند. عناصر ارزش ویژه برند تاثیرگذاری مثبت بر ادراکات مصرف کننده و رفتارهای خرید برای برند دارند. بنابراین، برای افزایش این ارتباطات مثبت و کنترل صحیح برند، شرکت ها باید استراتژی ها را توسعه دهند که رشد ارزش ویژه برند را تشویق کند.
تحقیقات نشان می دهد، عناصر آمیخته بازاریابی متغیرهای اصلی در ایجاد ارزش ویژه برند هستند، با این وجود به گفته‌ی کلر این محققان «معمولا به عمق کامل ابعاد ارزش ویژه برند نپرداخته اند».
دو متغیر بازاریابی مورد توجه خاص هستند: تبلیغات و ترفیع فروش. در مقایسه با شکل های دیگر فعالیت بازاریابی، هزینه‌ی تبلیغات و ترفیع قابل ملاحظه است. با این حال نقش مجزای این دو مورد برای ارزش ویژه‌ی برند هنوز نامشخص است و این متغیرها نیاز به بررسی بیشتر دارند.
در این مقاله دو بحث را مورد بررسی قرار می دهیم

1. توضیح درباره دو عنصر از ارزش ویژه برند یعنی تبلیغات و ترفیع فروش
2. روابط میان این ابعاد

ارزش ویژه برند
ارزش ویژه برند موضوعی اساسی در بازاریابی است. با اینکه توجه قابل ملاحظه ای در این مورد وجود دارد اما درباره‌ی اینکه کدام معیارها برای شناخت این ساختار پیچیده و چند وجهی بهترین معیار هستند، هیچ اتفاق نظری وجود ندارد که دلیل آن دیدگاه های مختلف اتخاذ شده برای تعریف و سنجش این مفهوم است به عنوان مثال: دیدگاه مالی و دیدگاه مصرف کننده از دو نظر به این مهم پرداخته اند که نگاهی یکسان را به دست نمی دهند.
از رویکرد روانشناسی، ارزش ویژه برند، ارزش افزوده اعطا شده توسط برند برای محصول است. آکر (۱۹۹۱) یکی از پذیرفته شده ترین و جامع ترین تعاریف را از ارزش ویژه برند دارد: «مجموعه ای از تعهدات و دارایی‌های مرتبط با برند، نام و نماد برند که به ارزش محصول یا خدمت برای شرکت و/یا برای مشتریان شرکت می‌افزاید یا از آن می‌کاهد». کلر (۱۹۹۳) تعریفی مشابه پیشنهاد می‌کند: «تاثیر متمایزی که شناخت برند بر واکنش مصرف کننده نسبت به بازاریابی برند می‌گذارد».
معیارهای ارزش ویژه برند به ارزیابی آگاهی، رویکردها، تداعی‌ها، دلبستگی‌ها و وفاداری‌های مصرف کننده می‌پردازد. این معیارها نمادهای ارزیابی اولیه درباره عملکرد آینده هستند. طبق این دیدگاه دو چارچوب اصلی برای مفهوم ارزش ویژه برند عبارتند از آکر و کلر.
مطابق نظر آکر، ارزش ویژه برند مفهومی چند وجهی است که چهار بعد اصلی آن عبارتند از: آگاهی از برند، کیفیت ادراکی، تداعی های برند و وفاداری به برند.
مفهوم تعریف کلر، به شناخت از برند پرداخته است و دو عنصر دارد: آگاهی از برند، تصویر برند.
عناصر آمیخته بازاریابی
عناصر آمیخته بازاریابی بر ادراکات ارزش ویژه مصرف کننده درباره برند تاثیرگذار هستند. این عناصر به دلیل تاثیرگذاری بالایی که بر ارزش ویژه‌ی برند دارد دارای اهمیت است اما دلیل مهم‌تر این است که تحت کنترل شرکت ها هستند و بازاریاب ها را قادر می کنند، ارزش ویژه‌ی برند را توسط اقدامات بازاریابی‌شان افزایش دهند.
از دیدگاه ارزش ویژه‌ی برند مبتنی بر مصرف کننده، در تحقیقی که یو (Yoo, 2000) و همکارانش انجام دادند، متوجه شدند هزینه تبلیغات، قیمت بالا، گستردگی توزیع و توزیع توسط خرده فروشان با تصویر مناسب فروشگاهی به ایجاد ارزش ویژه‌ی برند کمک خواهد کرد. در مقابل، تخفیفات مکرر، به ارزش ویژه‌ی برند آسیب خواهد زد.
در این مقاله به نقش دو ابزار اختصاصی ارتباطات بازاریابی می‌پردازیم: تبلیغات و ترفیع فروش. طبق تحقیقات این دو عنصر بازاریابی حداقل ۲۵% از بودجه بازاریابی بسیاری از کشورهاست. با وجود اهمیت‌شان، تاثیرگذاری این متغیرها بر ارزش ویژه‌ی برند هنوز مشخص نشده است.
تبلیغات
تبلیغات یکی از مهمترین فعالیت های بازاریابی است به طوری که محققان ادعا می‌کنند، تبلیغات در ایجاد ارزش ویژه‌ی برند مبتنی بر مصرف کننده موفق است.

محققان نتیجه گیری می‌کنند که ادراکات حاصل از هزینه‌ی زیاد برای تبلیغات به توسعه ادراک مثبت تر برای کیفیت برند، آگاهی از برند و تداعی های برند کمک می‌کند.

هزینه تبلیغات به چند روش می‌تواند بر ارزش ویژه برند تاثیرگذار باشد. در زمان قضاوت درباره‌ی کیفیت محصول، مصرف‌کننده‌ها از نشانه‌های درونی و بیرونی مختلف استفاده می‌کنند که در این جا ادراک ایجاد شده در اثر هزینه تبلیغات، نشانه کیفیت بیرونی است.
آزمایش‌های انجام شده در چند تحقیق (رایت ۱۹۸۹، مورتی و هاوکینز ۲۰۰۵) روابط مثبت بین هزینه تبلیغات و کیفیت ادراکی گزارش کردند که نتیجه این تحقیقات با محیط های فروشگاهی نیز مطابقت دارد، بنابراین در کل، مصرف‌کننده‌ها برندهای با تبلیغات زیاد را همان برندهای با کیفیت بیشتر می‌پندارند.
به همین دلیل، سرمایه‌گذاری‌های عمده تبلیغاتی می‌تواند به نفع شناخت و یادآوری صحیح برند باشد. هزینه تبلیغات برند می‌تواند تکرار نمایش برند را افزایش دهد و در نتیجه سطح آگاهی از برند را افزایش می‌دهد. بنابراین هرچقدر هزینه تبلیغات بیشتر باشد، احتمالا سطح آگاهی از برند بیشتر خواهد شد.
تبلیغات نیز می‌تواند برای برند، تداعی‌های منحصر به فرد، قوی و مطلوب ایجاد کند، مانند تداعی‌های ناشی از تماس برند-مصرف کننده است. همچنین تبلیغات می‌تواند به تداعی‌های برند برای ایجاد، اصلاح یا تقویت تداعی ها با مخاطب جدید کمک کند. به همین دلیل هر چقدر هزینه تبلیغات برند بیشتر باشد، تداعی ها در ذهن مصرف کننده بیشتر و قوی تر خواهد بود
تمام این بحث ها منجر به فرضیه ذیل می‌شود:
فرضیه ۱. ادراکات مصرف‌کننده از هزینه تبلیغات برند تاثیر مثبت دارد بر: الف) کیفیت ادراکی؛ ب) آگاهی از برند؛ ج) تداعی برند
رویکردهای افراد درباره تبلیغات نیز می‌تواند نقشی مهم و تاثیرگذار بر ارزش ویژه‌ی برند داشته باشد. تبلیغات روشی برای انتقال ارزش های عاطفی و کارکردی برند است یعنی به طورکلی اثر بخشی این ابزار انتقالی وابسته به پیام، اجرا و نحوه انتقال پیام توسط تبلیغات و مشاهده تکرار تبلیغات توسط مصرف‌کننده است.
هماهنطور که پیش از این گفته شد، تبلیغات آگاهی از برند، ارتباط قوی، مطلوب و تداعی منحصر به فرد با برند، در ذهن مصرف‌کننده ایجاد می‌کند و قضاوت ها و احساسات مثبت درباره برند را استخراج می‌کند. با این حال برای رسیدن به این نتایج، تبلیغات نیازمند طراحی و اجرای مناسب است. به گفته‌ی کاپفرر(۲۰۰۴)، یکی از نگرانی های اصلی برای ترسیم استراتژی تبلیغات، مربوط به استراتژی خلاقانه است.
با استراتژی تبلیغاتی نوآورانه، سازمان‌‌ها با احتمال بیشتر می‌توانند توجه مصرف‎کننده‌ها را جلب کنند. در نتیجه توجه مصرف کننده ها می تواند منجر به آگاهی بیشتر از برند، کیفیت ادراکی بیشتر، تشکیل تداعی‌های قوی، مطلوب و منحصر به فرد شود.
فرضیه۲. رویکرد افراد به سمت تبلیغات برند تاثیر مثبت دارد بر: الف) کیفیت ادراکی؛ ب) آگاهی از برند؛ ج) تداعی‌های برند.
ترفیع فروش
ترفیع فروش نیز ابزار بازاریابی اصلی در برنامه‌های ارتباطی است که بر ارزش ویژه‌ی برند تاثیرگذار است. با این حال ابزارهای مختلف ترفیع (مانند: تخفیف نقدی و غیرنقدی) می‌توانند تاثیرات متفاوت بر فروش، سوددهی یا ارزش ویژه‌ی برند داشته باشند.
اغلب تحقیقات قبلی درباره ترفیع فروش به ترفیع پولی می‌پردازند، از جمله تخفیف قیمتی و کوپنی. با اینکه بحث درباره‌ی تاثیر این ابزار بر روی ارزش ویژه‌ی برند هنوز وجود دارد، اما شواهد تجربی در تحقیقات (یو و همکاران، ۲۰۰۰) نشان می‌دهد ترفیع پولی تاثیر منفی بر ارزش ویژه‌ی برند دارد.
با تمرکز بر تاثیرات مستقیم بر ابعاد ارزش ویژه‌ی برند، ترفیع پولی احتمالا تاثیر منفی بر کیفیت ادراک شده و تداعی‌های برند خواهد داشت. کاهش قیمت مرجع درونی یکی از دلایل اصلی است که چرا ترفیع پولی بر کیفیت ادراکی تاثیر منفی دارد. مصرف کننده‌ها از قیمت به عنوان نشانه بیرونی برای نتیجه‌گیری درباره کیفیت محصول استفاده می‌کنند، به همین دلیل تاثیرگذاری تخفیف قیمت، بر قیمت مرجع مصرف‌کننده‌ها می‌تواند منجر به ارزیابی نامطلوب از کیفیت شود.
بنابراین ترفیع پولی می‌تواند تداعی‌های برند را از بین ببرد و تاثیر منفی بر تصویر برند بگذارد. همچنین برنامه‌های ترفیع پولی آنقدر کوتاه هستند که تداعی های برند به صورت بلند مدت ثبت نمی شود و می‌تواند عدم قطعیت درباره کیفیت برند ایجاد کند که ادراکات منفی تر از برند را ایجاد می‌کند.

به طور خلاصه، استفاده مکرر از ترفیع قیمت، تاثیر منفی بر کیفیت ادراکی و ابعاد تداعی برند دارد چرا که این ابزار باعث می‌شود مصرف کننده ها، به جای برند، به قیمت فکر کنند.
فرضیه۳. ادراکات مصرف کننده ها از ترفیع پولی برند تاثیر منفی دارد بر: الف) کیفیت ادراکی و ب) تداعی‌های برند
ترفیع غیرپولی، از جمله هدایای تبلیغاتی، نمونه های رایگان، در استراتژی های ترفیعی به صورت فزاینده اهمیت یافته‌اند. تحقیقات نشان می دهد (مانتانر و پینا ۲۰۰۸) ترفیع غیرپولی می‌تواند به تقویت ارزش ویژه‌ی برند کمک کند. بر خلاف ترفیع پولی، ترفیع غیرپولی بر قیمت های مرجع درونی مصرف کننده ها تاثیرگذار نیست و در نتیجه بعید است تاثیرگذاری منفی بر کیفیت ادراکی داشته باشد.
به همین ترتیب، ترفیع غیرپولی می‌تواند به تمایز برند، انتقال رویکردهای متمایز برند و بهبود ارزش ویژه‌ی برند کمک کند. در حالی که ترفیع پولی اصولا مربوط به مزایای همراه با سود است.
ترفیع غیرپولی مربوط به مزایای لذتی از قبیل سرگرمی، اکتشاف و مشابه با هیجان های تجربی است، بنابراین می‌تواند باعث تداعی‌های بیشتر در رابطه با هویت برند، تجربه‌های لذت بخش، احساسات و هیجان ها شود، علاوه بر این تداعی‌های مثبت و مطلوب‌تر به برند ارتباط داده می‌شوند.
فرضیه۴. ادراکات مصرف‌کننده‌ها از ترفیع غیرپولی برند تاثیر مثبت دارد بر: الف)کیفیت ادراکی و ب)تداعی‌های برند
این نظریه ادعا می‌کند، رویکردها و هنجارهای ذهنی بر نیات تاثیرگذار هستند که در نتیجه بر رفتار تاثیر می‌گذارند. این مدل نشان می‌دهد، مصرف کننده ها باورهایی درباره محصول با جستجوی اطلاعات درباره ویژگی‌های آن تشکیل می‌دهند، سپس این باورها را ارزیابی می‌کنند و احساساتی درباره محصول منتهی به خرید یا نفی برند ایجاد می‌کنند.
این چارچوب، تکامل ارزش ویژه‌ی برند را به صورت فرآیند آموزش مصرف کننده ترسیم می‌کند: آگاهی مصرف کننده ها درباره برند منجر به رویکردی می‌شود که بر وفاداری نگرشی به برند تاثیرگذار است.
فرآیند ایجاد ارزش ویژه‌ی برند، با افزایش آگاهی از برند شروع می‌شود. مصرف کننده ها ابتدا باید از برند آگاه باشند تا در ادامه، مجموعه ای از تداعی های برند داشته باشند.(آکر، ۱۹۹۱) آگاهی از برند بر تشکیل و قدرت تداعی‌های برند، از جمله کیفیت ادراکی، تاثیرگذار است.(کلر، ۱۹۹۳) بنابراین آگاهی از برند به اندازه‌ی تداعی‌های برند و کیفیت ادراکی اهمیت دارد.
وقتی مصرف کننده ها به ادراک مثبت تر از برند می‌رسند، تداعی های برند و کیفیت ادراکی منجر به وفاداری برند می‌شوند. بنابراین، میزان زیاد کیفیت ادراکی و تداعی‌های مثبت می‌توانند وفاداری به برند را افزایش دهند.
فرضیه۵. آگاهی از برند تاثیر مثبت بر کیفیت ادراکی دارد.
فرضیه۶. آگاهی از برند تاثیر مثبت بر تداعی‌های برند دارد.
فرضیه۷. کیفیت ادراکی تاثیر مثبت بر وفاداری به برند دارد.
فرضیه۸. تداعی‌های برند تاثیر مثبت بر وفاداری به برند دارد.
نتیجه‌گیری
ارزش ویژه‌ی برند شاخص اصلی برای موفقیت برند است. بنابراین شناخت عناصری که به تقویت ارزش ویژه‌ی برند کمک می‌کنند یا از آن می‌کاهند اهمیت دارد. طبق تحقیقات انجام شده، در استراتژی های تبلیغات، کمیت می‌تواند در برابر کیفیت تبلیغات بی اثر باشد. بنابراین رویکردهای افراد درباره تبلیغات نقش اساسی و موثر بر کیفیت ادراکی، آگاهی از برند و تداعی‌های برند دارد.
تاثیر ترفیع فروش بر ارزش ویژه‌ی برند، مطابق با نوع ابزار ترفیعی استفاده شده متفاوت است. ترفیع پولی (یعنی تخفیف قیمت) تاثیر منفی بر کیفیت ادراکی دارد، در حالی که ترفیع غیر پولی (یعنی هدایا) تاثیر مثبت بر کیفیت ادراکی و تداعی های برند دارد.
علاوه بر این، آگاهی از برند تاثیر مثبت بر کیفیت ادراکی و تداعی های برند دارد، که در نتیجه بر وفاداری به برند نیز تاثیرگذار است.