نهایی کردن فروش مرحله بسیار مهمی در کسب‌و‌کار شماست. اگر از اکثر مردم بپرسید که چه فعالیتی، بیشتر آن‌ها را به فروش نزدیک می‌سازد، حدس می‌زنم که بسیاری از آن‌ها به‌صورت یکسان پاسخ خواهند داد: نهایی کردن فروش یا امضای قرارداد و جای تعجب نخواهد بود.

این موضوع قابل‌مشاهده‌ترین بخش روند فروش است. همه ما در یک‌زمان یا زمانی دیگر فروشی را قطعی کرده‌ایم؛ خواه یک جاروبرقی جدید بخریم یا این‌که یک لارجت تازه بگیریم، اما برای دفعات بعد، هیچ‌چیز جذابی درباره‌ تماس‌های اکتشافی یا مشتری‌یابی وجود ندارد، اما فیلم‌هایی مانند: اتاق بخار، گرگ وال‌استریت و گلن گری گلن راس (متأسفانه)، از فروشندگان سمج و پرخاشگر به‌عنوان باران‌سازان (کارگزاران) تجلیل کرده‌اند.

بااین‌حال، نهایی کردن فروش واقعی شامل شکوه بسیار کم‌تر، شرایط محیطی، استراتژی کسب و کار و صبوری بیشتر است. عادات زیر همان چیزی است که قطعی کنندگان فروش موفق و واقعی برای ایجاد مشاغل جدید به آن متکی هستند.

نهایی کردن فروش چیست؟

•  آن‌ها می‌دانند که نهایی کردن فروش درست در ابتدای فروش آغاز می‌شود.
•  آن‌ها می‌دانند که نهایی کردن فروش دو‌طرفه است.
•  آن‌ها ضرورت واقعی ایجاد می‌کنند.
•  آن‌ها در هر مرحله قبل از حرکت به مرحله بعدی خرید می‌کنند.
•  آن‌ها معیارهای تصمیم‌گیری مشتری بالقوه‌شان را زود تعریف می‌کنند.
•  آن‌ها فرآیند خرید مشتری بالقوه‌شان را تعریف می‌کنند.
•  آن‌ها قبل از شروع مذاکره، همه ذی‌نفعان را وارد می‌کنند.
•  آن‌ها می‌دانند چه زمانی برای تجارت درخواست دهند.
•  آن‌ها حد سودآوری‌شان را می‌دانند.
• آن‌ها چندین بار در طی فرآیند فروش ، فروش را قطعی می‌کنند.

۱٫ آن‌ها می‌دانند که نهایی کردن فروش ، درست در آغاز فروش شروع می‌شود
قطعی کنندگان فروش، خوب می‌دانند که روند بازاریابی و فروش فقط شامل قطعی کردن نمی‌شود. شما از اولین مکالمه با آن‌ها در حال قطعی کردن مشتری بالقوه‌تان هستید. قطعی کنندگان فروش بزرگ، با درک اهداف، برنامه‌ها و چالش‌های خریداران خود، قادر به‌قرار دادن محصولاتشان به شیوه‌ای که از روز اول قانع-کننده‌ترین از دید خریداران باشد، خواهند بود.

۲٫ می دانند نهایی کردن فروش دو طرفه است

قطعی کنندگان فروش بزرگ از اولین تماسشان قصد دارند، اطلاعاتی را که به آن‌ها خواهد گفت، آیا مشتری بالقوه مربوطه ارزش کار با آن را دارد یا نه کشف می‌کنند. آن‌ها اطلاعات را هدر نمی‌دهند و در آرزوی این‌که مشتری بالقوه گازشان بگیرد نیستند. در عوض، آن‌‌ها با مشتری بالقوه خودشان کار می‌کنند تا مطمئن شوند که فروش، پایاپای خواهد بود، وقتی زمانش رسید که در مورد قیمت‌گذاری و اجرای آن صحبت کنند. آن‌ها پیشاپیش تمام زمینه‌های لازم برای ایجاد توصیه قانع‌کننده ازآنچه برای خریدارانشان بهتر خواهد بود را دارند.

۳٫ اضطراری اصیل و طبیعی ایجاد می‌کنند

فروشندگانی که با اطمینان برنده می‌شوند، هرگز به قول تخفیف برای پایان دادن به معامله تکیه نمی‌کنند. آن‌ها می‌دانند که قیمت هرگز نباید دلیل اصلی خرید در حال حاضر، برخلاف هفته یا ماه یا سال آینده باشد. در عوض، آن‌ها یک مسئله فشاری یا قانونی یا فرصتی مرتبط با محصولاتشان را می‌یابند.
آن‌ها از قبل به مشتری بالقوه‌شان، با درک این‌که نفع او در خرید هرچه سریع‌تر است، کمک کرده‌اند. آن‌‌ها می‌توانند با او جهت مشخص کردن شرایط دقیق، کار کنند.

۴٫ آن‌ها در هر مرحله، قبل از حرکت به مرحله بعدی، خرید می‌کنند

آنها برای نهایی کردن فروش بزرگ، هرگز با ساختن فرضیات وقت خود را تلف نمی‌کنند. در هر مرحله از روند فروش، آن‌ها بررسی می‌کنند تا قبل از انتقال به بحثی دیگر، از تطابق با مشتری احتمالی‌شان اطمینان حاصل کنند. به‌این‌ترتیب، نهایی کردن فروشنهایی- درخواست برای تجارت- احتمالاً نتیجه مثبتی خواهد داشت و به قدم طبیعی بعدی در این فرآیند تبدیل می‌شود.

۵٫ معیارهای تصمیم‌گیری، مشتریان بالقوه را خیلی زود مشخص می‌کنند

غافلگیری‌ها به‌ندرت چیز خوبی درفروش هستند؛ زیرا آن‌ها غالباً نتیجه اعتبار آزمایی ناکافی می‌باشند. برای نهایی کردن فروش ، درک مشتری عامل بسیار پراهمیتی است؛ بنابراین آن‌ها می‌توانند در طی مراحل فروش در این مناطق، ارزش ایجاد کنند. آن‌ها هرگز به آنچه معتقدند پایان روند فروش است نمی‌رسند و ناگهان می‌آموزند که خریدار سه نگرانی اساسی دارد که هرگز به آن‌ها پرداخته نشده است.

۶٫ فرآیند خرید مشتری بالقوه را خیلی زود مشخص می‌کنند

آیا یک‌روند بررسی قانونی وجود دارد که یک یا دو هفته به مراحل فروش اضافه کند؟ آیا مشتری احتمالی شما به ارزیابی تعداد معینی از فروشندگان (همان‌طور که اغلب آژانس‌های دولتی هستند) نیاز دارد؟ آیا دیگر الزامات روندهای خرید که نیازمند ورودی از شما باشد، وجود دارند؟
قطعی گران‌فروش این مراحل را به‌محض مناسب شدن، تعریف می‌کنند؛ بنابراین آن‌ها می‌توانند به‌درستی برای یک‌روند خرید آماده شوند و معامله را به‌صورت کارآمد ادامه دهند.

۷ . تمامی ذی‌نفعان را قبل از شروع مذاکره گرد می‌آورند

هیچ‌چیز بدتر از این نیست که فکر کنید معامله در اختیار شماست و برای مذاکره نشسته باشید، سپس با یک ذی‌نفع ناشناس سابق که اعتراضات اساسی برای رفع کردن دارد، روبرو شوید. برای جلوگیری از این اتفاق، در پایان هر مکالمه فروش، بپرسید:
چه فرد دیگری در این تصمیم‌ که باید در تماس بعدی ما باشد، درگیر است؟ اگرچه معقول نیست که کل گروه اجرایی را در اولین جلسه بیاورید. آن‌ها مطمئناً باید در طی پیشرفت معامله وارد شوند؛ بنابراین شما ناگهان با پنج دیدگاه متفاوت که متوجه نشده‌اید باید در ساعت یازدهم جایگزین شوند، روبرو نخواهید شد.

۸٫ آن‌ها می‌دانند چه زمانی برای تجارت اقدام کنند

نهایی کردن فروش، بخشی متمایز از مراحل فروش نیست، اما شما هنوز باید درباره آن فعال و مشتاق باشید. وقتی همه درخواست‌های مشتری بالقوه‌تان برآورده شد، زمان آن است که آن را روی میز بگذارید و از مشتریان بالقوه‌تان بپرسید: آیا آن‌ها آماده خرید هستند؟

۹ .حد نهایی ترک مذاکره را می‌دانند

هر مشتری بالقوه می‌خواهد محصول را با کم‌ترین هزینه ممکن به دست آورد و هر نماینده فروش می‌خواهد محصول را با کم‌ترین تخفیف ممکن بفروشد، اما بیشتر آن‌ها جایی که حد وسط باشد خوشحال هستند. بااین‌وجود، در پایان ماه یا فصل، نمایندگان فروش، تحت تأثیر استرس برای پاسخ‌گویی یا سهمیه بیشتر هستند و می‌توانند در دام این تفکر که هر معامله‌ای را می‌توانند انجام دهند، بیفتند.
مهم است که به یاد داشته باشید در یک مقطع خاص، درد تحقق یک معامله از سود حاصله آن بیشتر خواهد بود. آیا مشتری بالقوه‌تان تقاضای تخفیف زیاد و غیرمنطقی یا شرایط اجرای غیرواقعی یا چیز دیگری که برای شرکت شما منفی مطلق باشد را دارد؟ شما می‌دانید چه زمانی باید صحبت کنید و چه زمانی باید فرار کنید؟

۱۰٫ آن‌ها چندین زمان در طی فرآیند فروش، فروش را قطعی می‌کنند

قطعی‌گران فروش می‌دانند که شما فقط یک‌بار قطعی نمی‌شوید. هر مکالمه‌ای که شما با مشتری بالقوه‌تان دارید باید شامل درخواست شما برای برخی قطعی کرد‌ن‌های کوچک باشد؛ خواه آن تقاضای تماس تلفنی مجدد، یک جلسه یا یک‌قدم باشد. شما باید قطعی کردن را در هرلحظه از ارتباط با مشتری بالقوه‌تان در طی مراحل فروش، داشته باشید.