برندسازی در صنعت پوشاک

اهمیت صنعت پوشاک از گذشته تا هنوز بر همگان آشکار است. صنعتی که در دنیا به شدت رو به رشد، در ترکیه همسایه در لیست برترین های جهان و در کشور ما علت عدم آگاهی مدیران این صنعت از تولید مدرن و برندسازی، کمتر مورد توجه بازار داخلی و بین المللی قرار گرفته است. از پوشاک چرم رو به رشد نوین چرم تا فروشگاه های مدرن فرس با پروهای بدون آیینه و از تولید کننده های رو به رشد برندهای بانوان همچون تولیکا تا فروشگاه های لباس مجلسی شانا، همه و همه به علت تفکر متفاوت مدیران خود توانسته اند سهمی از بازار بزرگ داخلی را به خود اختصاص دهند.
نگارنده با تجربه همکاری با برترین برندهای داخلی و بین المللی همچون فرس، هاکوپیان، نوین چرم، مارال چرم، چرم درسا، کرال، آرشاک و ده ها مجموعه بزرگ و کوچک، تجارب خود را بازگو می کند.

برندی پر آوازه
برندسازی در صنعتی پوشاک مقوله ای مهم است. برندسازی نیاز به زیر ساخت اولیه دارد. مهمترین زیر ساخت ارایه پوشاک مرغوب است. مرغوبیت با کیفیت تفاوت دارد. علت موفقیت برندهای بزرگ جهانی در این حوزه تمرکز روی مرغوبیت است. مرغوبیت صرفن به مشتری می نگرد و کیفیت به محصول. پس از آن باید به المان های بصری برند و سمعی نام توجه بسیار کرد. استفاده از نامی مجهول برای مشتریان جذابیت بسیار زیادتری دارد تا نام معلوم. به طور حتمن اسامی معلوم به شرط رویکرد مشتری محور در گذشته در بازار توانسته اند جایگاهی ایجاد نمایند ولی در عصر کنونی این استراتژی دیگر پاسخگوی تنوع بازار نیست. مجموعه های موفق همچون نوین چرم روی سفیر برند – بهرام رادان - هم سرمایه گذاری کرده اند. این سرمایه گذاری کاملن علمی بوده و براساس یک تحقیق روی بازار هدف مشتریان چرم انتخاب شده است. به خاطر داشته باشید که سن سفیر برند یا حتا مدل باید با میانگین سنی مشتریان همخوانی داشته باشد.

سازمان فروش
جای تعجب دارد که هر تولید کننده کوچکی در قالب مزون تا تولید کنندگان بزرگی همچون آرشاک با 400 نفر در خط تولید به این فکر نیفتند که برای فروش نیاز به سازمان فروش هست. سازمان فروش یعنی شروع یک فروش علمی. چه در مغازه ای 10 متری، یا 1000 متری و چه فروش آنلاین، نیاز به سازمان فروش دارید. صرف نظر از تیم ستادی، کارشناس بازاریابی و کارشناس فروش در لیست الزامات این سازمان محسوب می شوند. هم تمرکز روی مصرف کننده – B2C – و هم تمرکز روی شرکت ها و سازمان ها – B2B. باید برای هر دو بخش برنامه ریزی کرد. با نگاهی به موفق های بازار در می یابیم که برای بزرگ شدن باید بزرگ فکر کرد.

فروش حرفه ای
تغییرات کسب و کار در صنعت پوشاک با هر روشی – حضوری و آنلاین – نیاز به برنامه ریزی فروش دارد. پس از آن هدف گذاری در فروش ماهیانه و سالیانه و تعیین بودجه تبلیغاتی در لیست الزامات خواهد بود. اکنون تمرکز روی جزییات کسب و کار. به عنوان مثال فروشگاه های پوشاک داخل مجتمع های تجاری این روزها به حذف در ورودی فروشگاه می اندیشند. در برای مشتری یک مانع است که گدر از آن سخت. البته فروشگاه های لاکچری از این قاعده مستثنا هستند. ارایه خدمات متفاوت به مشتریان هم بسیار اهمیت پیدا کرده است. اختصاص فضایی به عنوان کافی شاپ و چیدمان خاص آن هم مهم است به خصوص فروشگاه های بزرگ و لاکچری. در این حوزه فرس پیشگام است. در فروشگاه های حرفه ای نشستن فروشنده ممنوع است. فروشنده همواره باید آماده استقبال از مشتری باشد و رو به در ورودی بایستد.

آموزش فروشنده
واقعیت این است که فروشنده ها هم در اطلاعات ضعف دارند و هم در ارتباطات. برای کلیه لاین های کاری خود جزوه آموزشی تدوین کنید. معرفی انواع کفش، انواع یقه یا شلوار در کت شلوار. ده ها جزوه آموزشی و همزمان برنامه ریزی کلاس آموزشی هم معرفی محصول و فنون مذاکرات را برنامه ریزی کنید. در ضمن آموزش سایر پرسنال هم در برنامه کاری داشته باشید. از نگهبان در ورودی تا پرسنل خدمات چراکه همه در عصر کنونی روی فروش شما تاثیر می گذارند. تهیه دفترچه FAQ را هم در برنامه کاری خود بگذارید. کلیه سوالات مشترک مشتریان را از فروشنده ها بخواهید و جواب های استاندارد را مکتوب و در قالب دفترچه به آنها راریه کنید.

سخنی با فروشنده ها
مدل های زنده فروشگاه های پوشاک، فروشنده ها هستند. وضعیت ظاهری، تناسب اندام، فن بیان، زبان بدن، ادبیات کلامی نحوه ایستادن یا نشستن همه و همه در متقاعد کردن مشتریان اهمیت دارند. به خاطر داشته باشید فروش فرآیندی احساسی است. اگر بتوانید روی احساسات مشتری اثر بگذارید؛ به طور یقین فروش محقق خواهد شد. فاصله خود را چه فیزیکی و چه کلامی با مشتریان حفظ کنید. نام مشتری را در ابتدای ورود به فروشگاه بپرسید و در حین معرفی محصول از نام وی استفاده کنید. مزاحم مشتریان نشوید و اجازه دهید مشتری با خیال راحت داخل فروشگاه حرکت کند.

سایر موارد جذاب
یک برند مناسب پوشاک به شکلات روی میز و لیوان و آب معدنی، تا موزیک فروشگاه و درجه حرارت فضای مذاکره و نوع مبلمان برای مذاکره هم محاسبه کرده است. به جزییات دقت کنید. مشتریان لذت می برند ببینند فروشگاهی همه موارد را خصوصی سازی کرده است. از مناسبت ها برای فروش به مشتریان خاص خود استفاده نماید. در این بین اقدامات خیریه را هم فراموش نکنید. راه اندازی باشگاه مشتریان را هم در لیست اقدامات مهم خود قرار دهید. به مشتریان مهم خود خدمات خاص بدهید. خدمات ایاب و ذهاب، پارکینگ، نوشیدنی مورد علاقه، موزیک مورد علاقه و ...